－ 御社の概要について教えてください

81商事は、おもに2つの事業を行っています。オンラインサイト「ハチイチ商店」の運営がメインで、もう1つは、ハチイチ商店の仕入れ先から自社サイトやECサイトについての相談を受けるので、広告代理業もやっています。売上の構成比で言うと、ハチイチ商店の方が大きいですね。

社名は、正式な書類上は「81商事」と書くのですが、ロゴは「+81」です。+81は日本の国際番号なんですよね。いつか日本のものを海外に売れたら、と思っているので、その時に、+81＝日本の国際番号＝日本の会社、と知ってもらえるような社名にしました。

－ ECサイトを始めたきっかけは？

自分はもともとはエネルギー関係の営業からスタートし、その後、広告代理店、WEB制作会社で働いていたので、小売は一切経験がありませんでした。

広告代理店の仕事をしているとき、お客さまからよく「インターネットのマーケティングはどうしたらいいの？」「どうすれば売れるの？」と聞かれ、それに対して回答をしていました。けれども、その手法を実際に自分でやったのかと言われると、やっていない。であれば、まずはその知識を活かして実績を作ってみようということで、自らECサイトを始めたんです。巷でいいと言われている手法も自分で検証してみたかった。自信を持って「この方法は本当にいいんだよ」と言いたいので。

－ DS.INSIGHTを使ってみようと思ったきっかけは何ですか？

ハチイチ商店で扱っているものは、いまは商品点数が多いわけではなくエリアも偏ってはいますが、日本各地のご当地グルメのサイトです。サイトオープン時には自分以外にも社員がいて、その人が商品開拓や仕入れを担当していました。ところが、その方が退職することになり、商品の開拓を自分でやることになりました。前任者はトレンドを捉えることに非常に長けている人だったのですが、自分はバイヤーの経験もなく、普遍的なものを長く使うタイプで流行には流されない性格。だから、自分の感覚で商品を選んでしまうと売れないのではないかという懸念があり、感覚に頼るのではなく客観的なデータに基づいた仕入れをしたいと思っていたときに、DS.INSIGHTのFacebook広告を見つけて興味を持ちました。

客観的な情報の取得にかける時間をなるべく短縮したかったというのもあります。たとえば雑誌やテレビを見るには膨大な時間がかかるし、人に聞く場合も、その人の主観も入ってくるなかでその感覚を本当に信じていいのかという懸念もありました。ですので、検索データだったらその判断はできると思ったのです。検索されているということは少なからずニーズがあるということなので。こういったツールは他にもありますが、ヤフーのデータというのは大きかったです。信憑性は高いだろうなと。

－ 実際に使ってみてどうでしたか？

「ご当地グルメ」「お取り寄せグルメ」の共起キーワードの1年分を探索していたとき、ある名前が端の方に出てきました。調べたら岩手県の商品で、商品名で調べたときに結構な検索数があったので、これはいいかもと。その商品は冷凍商品だったため、保管や送料が高い関係で通販では扱いづらく、販売している会社があまりありませんでした。これは結構いけるのではと思い、その日のうちに生産者に連絡して販売を開始しました。ページを公開しリスティング広告を配信したら、たまたま次の日にテレビ放送があり、その商品が30万ほど売れたというのがいまだに忘れられない出来事です。ECをオープンして3か月、それまで正直ほとんど売上がなく月10万円いかないくらいだったのが、5～10分ほどのテレビ放送後の1時間で過去最高の売上を達成。一生忘れられないですね。それ以降、注文は一日も途絶えたことがないです。

また、次に仕入れる商品を見つけるときは、ある商品を調べている人をDS.INSIGHTの時系列キーワード調べてCSVでダウンロードし、その中にまた別の商品名があれば検討し、よければまた仕入れるというふうに広めていきました。1つの商品を見つけたら付随する商品も見つけるということをDS.INSIGHTの中で一貫してできたのはよかったです。

だらだらとできてしまう情報収集の時間を短縮できたので、空いた時間をコンテンツ作りやサイト見直しに充てることができました。また、リスティング広告とSEOも行っているのですが、選ぶワードは迷わなくなりましたね。商品を見つけるタイミングでキーワードがわかっているので、リスティング広告を出すならこれだと。商品開発をしつつも出すキーワードやコンテンツのイメージが頭の中にできているので、キーワードをどれにしよう、広告文を何にしようという時間がとても短縮できました。

－ 商品開発にも活用されたとお聞きしました

セレクトショップなので既にある商品を仕入れて販売しているのですが、昨年、自社商品を作りました。「The Butter sand（ザ・バターサンド）」という商品です。バターサンドにした理由も、DS.INSIGHTで客観的なデータを参考にして決めました。当たるかはわからないけれども、はずれないということはわかっていたので。

仕入れた商品だと掛け率が高く利幅がなかなか取れないから自社商品を作ろうと思い立ちました。スイーツにした理由は、「お取り寄せ」で調べたときに「海鮮」「北海道」「スイーツ」が上位3つの検索ボリュームだったからです。スイーツのお取り寄せを調べるといろいろな名前が出てきて、少し前に流行った「マリトッツォ」は一過性のブームのようなデータの波形だったのですが、バターサンドはある一定の検索数がずっと横ばいで変わっていなかったのです。だったらこれは通年のニーズがあると。そのぶん競合はいますが、物や商品、見た目、打ち出し方を間違えなければ、当たるかはわからないけれどもはずれはしないだろうと思い、これに決めました。5種類1セットで販売しているのですが、オーソドックスなプレーン、チョコレート、比較的流行のピスタチオとベリー系にし、もう1つはトレンドに乗った何かにしたいと思ったときに「干し芋」が検索の上昇度が高かったのでそれにしました。

初めて作るということで正直不安だったのですが、実際に売上は立っていますし、販売する前にクラウドファンディングもやりました。そのとき、知り合いだけでなく、全然知らない県外の方が「おいしそうなバターサンド」とか「干し芋のバターサンドが気になります」と言って支援してくれたりしていたので、はずれなかったという実体験は非常にあります。

－ 今後やってみたいことやメッセージはありますか？

これから会社を大企業にしようという考えはなく、あくまでも中小企業の範囲内になるのですが、そのなかで基本的に「ハズレ」を減らすというリスクヘッジのために、今後もデータ活用はやっていきたいです。大企業のような大資本のダメージと中小企業の資金力のダメージは全然違うので。
ECサイトは世の中にたくさんありますが、自分は1人でやっているということもあり、何万点もの商品は置けない。そうなったとき、取り揃える商品力がかなり大事になってきます。1,000万円ではなく安定的に20万円をたたき出してくれる商品を複数並べていった方が売上が積みあがっていくので、それを見つけるうえで、DS.INSIGHTは客観的なデータに基づいている非常によいツールだと思っています。

自分は商品開発もマーケティングも１人なので一気通貫でできますが、大企業の場合、部署が違うと認識も変わってくると思うので、部門をまたいで使うといいと思います。広告制作などにも迷いがなくなりますよ！

－ 貴重なお話をありがとうございました

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